营销自动化：外汇经纪商如何使营销团队更富成效

经纪商自动化是目前外汇领域非常热门的一个话题，能够降低人力成本。措施得当，自动化将使工作更富成效，特别是在销售方面。

 

Leverate内容营销经理Yael Warman对营销自动化如何让销售团队更有成效发表了看法。

 

营销自动化如何使销售团队更富成效

 

你从联署那买了几千个潜在客户，将其分发给销售团队，等待现金流入。

 

这是你的营销和销售策略吗？

 

如果这样做有效，我要恭喜你，你很幸运。是的，不是你做得好，是你很幸运。为什么？因为外汇市场是个“红海”，竞争比任何行业都激烈，与其他行业相比，对联署的依赖程度高7倍，如果你现在按照上述策略执行取得了效果，那么未来未必仍旧有效。

 

如果你研究销售团队的活动，可能会意识到，他们80%的时间投入在不产生收入的行为上。销售人员实际上在潜在客户的海洋中迷失了，而且这些潜在客户还是不合格的，在联系潜在客户时，他们表示对你的业务没有兴趣，这非常让人沮丧。你看，在大多数经纪商中，在未经过任何初审的情况下，营销人员就将取得的所有潜在客户传递给销售人员。据Marketing Sherpa数据显示，61%的营销人员将取得的所有潜在客户提供给销售部门，然而，只有27%的潜在客户是合格的。结果是，销售人员将大部分时间浪费了，而且倍感挫折。

 

如果为销售团队提供对你的业务真正感兴趣的潜在客户，提升效率，结果会怎样？你就可以削减销售代表的数量。你也可以保持销售团队规模不变，但是使销售量增加2倍。

 

如何使你的销售团队更富成效？利用营销自动化

 

你要了解的第一件事时，将潜在客户转化成客户不是营销或销售人员的工作，而是营销和销售人员的工作。想要优化销售渠道，就需要使两个部门联合起来。从“一经设置、终生无忧”的电邮和信息，到能够最佳地识别发展前景的系统，营销自动化可以使销售团队创造更多利润。

 

忘掉无约电话

 

现在，大多数客户在与销售代表进行电话沟通前就已经做出了是否购买的决定。你打电话时，他们已经在网上搜索过了，并询问了同事意见，到底买不买早已做了决定。International Data Corporation 2015年一项调查显示，65%的买家只在做出了购买决定时才会接触供应商。想象一下，如果一名销售人员知道客户具体的痛点，他们在犹豫什么，他们对什么感兴趣，那么这名销售人员将能够为客户提供多大价值？当销售人员知道客户何时点击特定链接，他们已经点击了哪个链接，他们在阅读哪类内容，那么第一个电话就不再是无约电话，这是个明智的电话，而明智的电话会带来更高的投资回报率。

 

知道什么时候打电话

 

你在晚饭期间接到过销售电话吗？我敢打赌这通电话没有成功。你看，即使是对你的服务感兴趣的客户也不会接你的电话，或者是接了你的电话，但他说现在不方便接电话。营销自动化使销售代表能够知道渠道中的客户在呢，他们是否访问了你的网站，什么时候访问你的网站，因此，要在合适的时间联系客户，如果有必要的话。

 

为什么重新发明轮子？

 

销售代表连续花费了几个小时写邮件和其他类型的信息发送给客户。如果你能够为销售团队提供营销文案模板，将会怎么样？按照潜在客户与经纪商营销工作相互作用的方式，营销自动化对这些潜在客户进行了限定，并根据行为对其分类。例如，一名潜在客户阅读了你网站上的博客，另一个潜在客户访问了你的报价页面，还有一个潜在客户从一个页面快速点击到下一个页面，最后退出网站。根据这三个潜在客户的行为，营销自动化给每个客户赋予了一个分数，显示他们的兴趣水平。按照他们的兴趣水平，系统可以自动生成一系列针对客户需求的电邮和信息，这些信息是个性化的，不仅发送给接收者，还发送给销售代表，因此，当第一次接电话时，客户就已经认识了打电话的销售代表。

 

当客户还没有准备好时……

 

通过营销自动化，你筛选出的可能是一些还未准备投资的潜在客户。你想要培养这些潜在客户，因此他们将来可能会成为你的客户，但是你不想在他们身上投入有价值的资源。你可以低调地向他们发送有价值的内容，例如教育材料、技巧等等，这样，当他们准备进行外汇交易时，你的公司将成为他们的首选。