经纪商：引导、误导还是鼓励？

本周，我们将密切关注金融经纪商沟通策略方面最困难的因素之一：提供明确的信息，但不过度销售产品。经纪商必须在正确方向上引导客户，但是必须努力避免太过鼓励，或者是误导他们。这是一门精细的技术。

 

 

引导者的优势一直受到关注。但是这是一把双刃剑。你真的会对不管说什么事都是满嘴“伟大、伟大、伟大”的人付诸信任？

 

我不是说我们的行业应该采取SWOT分析，或者是在广告中采用综合评价卡，但是加入更多事实，在收费和价格方面提供清晰易懂的查阅方式，这将是个好主意。两周前我曾提到，有时候我是个德国人，只是指我的本性!作为一名德国式的交易者，我习惯观察统一、详细的报价表，在报价表中，我可以找到所有入金和出金收费的价格以及其他所有事宜。简单、实际、清晰的展示。

 

所有经纪商都能够在网页上清晰列明收费和条款。这并非遥不可及。但是实际的价值依赖于以易于阅读、可获取的方式展示信息，提供简单的概览，任何客户都能一目了然。这就是我所指的透明性。

 

这不意味着遏制——那仅仅是从客户角度看待一切，这是真正的引导力！

 

 

除非经纪商找到了一种更平衡的位置，不然我们的交易行业不可能发展。

 

很多欧洲监管机构目前考虑对经纪商采用更严厉的监管条例，这可能是因为过去很多客户被误导。但是不仅仅关乎监管条例。我两周前的文章是关于业内“虚假信息”以及如何应对的。事实是，如果经纪商在提供的业务方面向客户更明晰的显示，虚假信息将不会是什么热门事件。

 

例如，在广告中使用“价差……起”真的有用吗，如果这个“起”根本就不实际？肯定没用。

 

 

鼓励是指当公司的广告充斥着“烟花”时。据此我认为，他们过分强调了服务的每个方面。可能他们仅仅是通过指出交易的益处和机遇，未列出风险和陷阱。或者是，他们的网站上未包含可能对客户起到帮助作用的更重要内容，例如风险管理，或者是发生市场事件后外汇价差可能出现的变动。这些公司可能在招募客户方面做得非常好，但是长期来看，他们将非常可能让客户感到挫败。

 

“做好工作，并与客户进行相关探讨”的理念是任何优秀的营销策略的核心，但是优秀的经纪商将知道，他们不会做得过头！好的，招募新客户可能对经纪商来说非常困难，但是长期保持客户的忠诚度可能更加困难，而这必须是他们优先考虑的事项。为了实现相关目标，他们必须在传达信息方面更加明确，并找到合适的平衡点。

 

并非所有业务都能一次就使交易者满意，这是商业的本质。经纪商应一直记住，交易者有权选择与哪个经纪商交易，市场上从来都不缺经纪商。

 

本文作者是FCA 监管的经纪商Admiral Markets英国的德国地区负责人Jens Chrzanowski。