Lean Work CEO:三年破茧,聊聊我创业路上的12个点滴

2017-07-06 03:49:08    来源:Lean Work    作者:Darren
01 /12  2014年7月到2015年7月,是我们经历从无到有的一年。初创时期,只有我和Tiny(前腾讯研发工程师)两人,她负责敲代码兼做运营,我负责跑业务做产品,还会参与产品测试和验收。那时候我们用来创业的钱也不多,随时都有可能夭折,但是同心同行,每天都在充满希望地战斗着。对于一家初创团队而言,你的合伙人的重要性不亚于你所选择的商业模式与细分行业。
 
02 /12  2014年的8月,我们发布了全球首款券商CRM系统——Broker Work。不算大型券商内部定制的系统,但从商业化产品的角度,这应该算是全球首款针对外汇券商的业务管理系统。虽然知道当初的产品还问题不断,也没有建立品牌和口碑,但我们从来不惧怕。
 
一是因为做过前期的市场机会判断,我们抓到了外汇券商在中国市场的一个最大痛点-IB返佣,IB是中国外汇产业链中极为重要的一环,对于IB的返佣管理也是券商最为头疼的事。二是因为我们前期就积累了可信度,谈下来不少客户,现在想想特别感谢前期支持我们的那批客户,天使客户甚至比天使投资还弥足珍贵。
 
从某种意义上来说,第一批客户就是你的第一批营销人员。我内心一直有个想法,哪天我们搞的像样了,一定要用某种方式报答他们,还有那些早期和我们一起拼搏过但已经离开了的员工。
 
03 /12  在Eric Ries的《LEAN STARTUP》中提到一个概念:MVP(最简化可实行产品)。简单来说,就是研发团队提供最小化可实行的产品获取用户反馈,然后在这个产品上持续快速迭代,直至达到一个相对稳定的阶段。我们在产品内嵌入便捷的反馈机制、相应的数据埋点、前期用户调研,力求快速验证产品的可行性、减少试错成本、小步迭代,逐步优化到完美。
 
顺便提下,"LEAN WORK"的名字也来源于这本硅谷流行的书,中文名:精益创业。我们很多方法论都源于此,正是这些优秀思想推动了我们不断往前发展。"LEAN"是有两层含义,"极致"和"高效",我们不仅追求精益求精的把每件事情做好,更追求高效地把事情做到极致。
 
04 /12  那时候虽然有小伙伴陆陆续续加入,但是产品体验很糟糕、客户投诉抱怨不断,公司的环境和薪资福利也不好。值得欣慰的是,团队成员都非常勤奋努力、积极向上。我当时最大的希望就是有一支完整的研发团队,有专职的产品经理、开发、测试、设计、运维各种角色配置齐全。 因为前面两次创业团队都很小,总是缺胳膊少腿的。
 
2014年底,我们很顺利的拿到源码百万美元的天使轮融资,之后做的第一件事就是要把这个愿望实现,真的就在2015年上半年建了这么一支十来个人的研发队伍,然后就有了2015年上半年上海研发团队大战3个月,把Trader Work突击上线的英雄故事,那时候内心真的是为这个团队感到自豪。同时我们的业务也是蒸蒸日上,客户快速增长,虽然业务团队也就几个人,但大家都很拼,很棒。
 
05 /12  2015年7月到2016年的7月,第二个1年是LEAN WORK生命攸关的一年。我们上半年轻松拿到了奇虎360的Term Sheet,铁了心要把2C业务做起来,那么不可避免的是需要资金和流量支持,但后来的现实很残酷,下半年资本市场急转直下,很快进入了资本寒冬,企业软件行业呈现熔断性收缩,我们也没有按照预期把用户量做起来,产品上没有及时找到用户的痛点,筹备已久的融资,在最后进入交割环节时突然夭折了。眼看着年底,账上的钱只够未来两三个月的开销。
 
虽然过去的几段创业经历也遇到过类似的情况,但是这次感觉肩上担子更重,但我坚定的认为我们一定能挺过去,后来真的渡过难关了。说力挽狂澜也不为过,在内心极其焦虑的情况下,我专门花了一个月时间连轴转地全国各地去见VC。努力到无能为力,上天就会为你开一扇窗,终于在春节前最后一天,拿到了两家投资机构的Term Sheet。真的特别感谢我们的老股东源码资本和那时风雨同舟伙伴们。
 
06 /12  天使轮的时候,最重要的是进行模式的验证,产品与客户与市场的匹配度的衡量。正如我们在2015年的上半年,下重注决心把Trader Work往跨境交易平台的方向走下去,事实证明这是一个战略上的重大失误,我们又花了半年时间去重新开发这个系统。对于创业公司来讲,探索的过程中犯一些错误也属于正常,关键在于试错成本,我们要尽可能提高产品迭代上线的速度,越早验证试错成本也就越低,绝对不能在跑道快跑完(现金流耗尽)的时候还没有找到起飞点。
 
07 /12  2016年的7月到2017年7月,第三个1年是LEAN WORK在折腾中成长的一年。我们拿到了恒生、信天、源码的A轮融资。期间的一场董事会,也让我醍醐灌顶,反思了自己创业路上犯下的一些错误。产品线过多而不聚焦,战略上缺乏足够的思考,把重心压在一个不确定的点上,又没有及时调整转型,导致业务增长慢了下来,这些产品的问题积压的越来越多,客户满意度在下降。
 
过去的两年太多的精力放在产品和公司的内部执行层面细节上。因为战术上的执行消耗太多时间,缺乏战略上的思考,我们过多地关注到竞争带来的改变,外界的期望,却忽视了自己的产品线和客户线。我们快速推出很多产品,却提升不了客户满意度。好在下半年及时作出了策略的调整,开始收缩产品线,把重心回归到SaaS业务上。
 
08 /12  我的感悟是创业公司无论在什么阶段,一定要以客户为中心,一切以产品为本,进行组织架构设置才能走的长远。我现在每天腾时间进行前瞻性的战略思考,来培养自己作为首席执行官的特质,而不是在战术执行层面,这很难带领一个团队,我不想一直做一名救火队长。很多时候,尽量压制自己什么都想自己上的冲动,多给下属一些授权和支持,由自己开车的老司机向从旁辅助的副驾驶转变,这也是公司变大后的必要转变。
 
09 /12  在A轮的时候,我们第一要务就是要聚焦客户的核心需求,做小规模的客户验证,提供数据放大模型。我们的发展路径是,先标准化积攒第一批口碑客户,产品实现第一步验证;再定制化,在已有的客户中寻找高速成长的,根据他们特别需求定制开发,同时提高产品厚度和维度;再标准化,将定制模块标准化出来,让更多长尾客户使用。长此以往,当我们一旦有了累积优势,后起之秀也无法短期内弯道超车。
 
10 /12  三年了,公司的核心SaaS业务也已经找到了PMF,开始进入数据驱动增长的阶段。核心产品Broker Work在一次次的更新迭代后,功能不断贴合客户的需求,我们建立了多层级的返佣体系,多维度的可视化报表,多层级的转化漏斗为券商高效地管理客户,提高内部协作。今年是CRM在SaaS细分领域的发展年,我们未来会将智能销售线索、自动化营销工具整合进CRM系统中,以更敏捷的速度占领用户心智。
 
11 /12  未来明星产品Trader Work也扩展了移动端的服务支持、投教直播系统、游戏化交易者成长体系、精准的线下线上推广等功能。未来希望通过工具的协同化助力券商完成流量、活跃和变现的闭环。数据将驱动交易的场景化,商业智能的轻量化、移动化也为我们CSM(Customer Success Manager)管理、提高留存度起到至关重要的作用。我们会继续专注金融细分领域,产品保留一定的可扩展性,未来成为一款现象级的SaaS产品,指日可待。
 
12 /12  新的阶段,新的启程。我们开始大胆地布局新的业务线,在欧洲建立子公司拓展海外业务。这一路虽然跌撞起伏,但我们从未动摇过这一颗用科技助力金融的初心。找到了产品与市场的契合点PMF,我们正在寻求人才与公司的契合点。LEAN WORK做的是个金融和互联网跨界的行业,人才始终是我们的第一优先级。 A轮融资之后,我们更注重公司价值观的塑造、文化的落地,以及科学的人才线与产品线的适配管理。遇到的就是最好的,期待与志同道合的各位一起携手走过下一个3年、5年、10年……不畏将来。
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